Блог компании Whitewill

Рассказывает Олег Торбосов, основатель Whitewill.

Первого апреля команда башни «Федерация» пригласила меня и ещё нескольких участников рынка элитной недвижимости Москвы на обед в самый высокий пентхаус Европы. На фотке мы сидим в гостиной с 15-метровой высотой потолка. Сам пент стоит больше двух миллиардов рублей, и мы брэинштормили, как его правильно продать.

«Сегодня мы пригласили лучших экспертов рынка московской недвижимости из компаний Savills, Knight Frank, Colliers и Whitewill», — произнесла в своём приветственном слове топ-менеджер «Федерации». После этой её фразы я сделал из чашки большой глоток чая, чтобы скрыть довольную улыбку.

Для тех, кто не сильно погружен в мир элитной недвижимости, чуть проясню, кто скрывается за этими иностранными именами. Knight Frank — английская компания, на рынке 125 лет. Savills тоже из Британии, возраст 166 лет. Colliers — канадская компания, ей почти пятьдесят. Ну, а Whitewill вы уже хорошо знаете — нам в этом году будет пять.

Если пофантазировать и представить, что за столом собралась семья, много лет ведущая общее дело в сфере недвижимости, то рядом с вяжущей шарф бабушкой Савиллс сидел бы, покуривая трубку, дедушка Франк, а рядом, листая журнал «Бурда Мода», пила бы чай с мёдом их уже пожилая внучка Колиерс.

Ну, а энергичный правнук Вайтвилл, с детства свободно владеющий всеми гаджетами и новыми технологиями, вселял бы семье надежду на то, что в общем деле подрастает отличная смена — новое поколение. Скоро можно будет с чистой совестью отправляться на покой.

Кстати, помимо семейного клана продавцов недвижимости на встрече был архитектор Филипп Болл из агентства Dyer. Мы познакомились и я пригласил его прочитать лекцию для моих брокеров в лектории Whitewill — обсуждаем дату. Помимо крутого кейса с апартаментами в «Федерации» Филипп сделал кайфовые планировки всех квартир в «Прайм парке» и сейчас ведёт ещё несколько проектов в Москве.

Недавно своим взглядом на современное жилое пространство в нашем лектории поделился архитектор Олег Клодт. Скоро выступит команда архитекторов из Woodstone, и Филлип из Dyer. Хочу пригласить ещё ребят из ЦЛП — обожаю их эстетику и стиль.

Все лекции мы профессионально снимаем, монтируем и размещаем в нашей внутренней обучающей платформе — они доступны в любой момент всем брокерам «Вайтвилл», даже тем, кто сейчас только планирует переехать жить в наш уютный и современный небоскрёб из старого домика, где в углу негромко похрапывает на кресле качалке дедушка, а в окружении белых ажурных салфеток, смешно свесив на нос очки, вяжет шерстяные носки бабушка.

20 октября в лектории Whitewill для наших брокеров прошло обучение про системы умного дома в современных новостройках. Мы пригласили эксперта в этой сфере, который работает с крупными московскими застройщиками, и вместе составили крутую лекцию, где разобрали 18 функций умного дома, и как эта штука влияет на сценарии жизни и её качество.

На примере трёх московских проектов бизнес и премиум класса разобрали, сколько умный дом стоит, и из чего эта стоимость складывается. Под эту презентацию ребята из проектной команды Whitewill сделали даже отдельные рендеры квартиры с умным домом, а также собрали для наглядности скриншоты интерфейсов умного дома для управления системами освещения, микроклимата, безопасности, мультимедиа. Было понятно даже тем, кто с умным домом на «вы».

Такие лекции являются частью системы совершенствования и долгосрочного развития брокеров Whitewill. Мы учим ребят не только в плоскости объектов и продаж, но и приглашаем в наш лекторий архитекторов, инженеров, дизайнеров, финансистов, налоговых юристов. Недавно у нас читал лекцию про деловую переписку Максим Ильяхов, прошло обучение по заботе о клиентах от эксперта, который восемь лет руководил клиентским сервисом в Louis Vuitton.

Если вы хороший брокер по недвижимости центра Москвы, любите то, что делаете, и хотите развиваться и при этом кайфовать — приходите работать в Whitewill. Помимо топовых инструментов и систем для работы брокера на рынке новостроек, потока хороших клиентов, максимального размера вознаграждения на рынке за счёт лидирующих объемов продаж, лёгкой атмосферы, командных путешествий и системы бонусов, компания ещё и вкладывается в ваше развитие и совершенствование. Это больше, чем просто работа.

В пятницу вечером закончились лекции первого блока обучения в «Академии элитных брокеров».

Программу того, что нужно знать и уметь эксперту по новостройкам центра Москвы, мы составляли прежде всего опираясь на ежедневные наблюдения за работой десятков брокеров Whitewill. Провели с некоторыми брокерами серию интервью, в результате чего окончательно сложились те ежедневно используемые в работе блоки знаний, нужные профессионалу, который преуспевает в своей области.

Поскольку одной из задач запуска Академии является создание плотной теоретической и практической базы для быстрой платной подготовки и обучения эксперта по новостройкам центра Москвы с идеей чтобы он дальше работал в команде Whitewill, в программу мы включили большой и обширный блок теории, чем вызвали в свой адрес несколько язвительных и ревнивых замечаний от организаторов каких-то других собственных программ брокерского обучения. Они обесценили даваемый в Академии базовый фундамент в виде лекций по основным стилям в архитектуре и интерьерах, элементах и системах современного здания, а так же деталям налогообложения, ипотеки, проведения сделок, продаж и устройства города и районов.

Мы выделили две основные категории студентов, для которых делали свою обучающую программу. К первой категории относятся люди, которые уже успешно продают недвижимость в своём городе, но не живут в Москве и не знают столицу и её рынок. К ней же мы относим московских экспертов, успешно продающих квартиры, но в более низком и простом сегменте недвижимости.

Помимо и так уже немалой практики проведения сделок, этим ребятам нужны прежде всего знания о рынке, районах, точках притяжения, застройщиках, ценах, объектах и их особенностях. Половина студентов первого потока академии как раз из этой категории.

При этом мы много говорим про эстетику, потому что это важная составляющая профессии элитного брокера. Показывая квартиру в бетоне состоятельному клиенту, и желая построить с ним долгие отношения, ценится количество тем, на которые брокер может общаться, его экспертные знания и способность видеть разницу в деталях между бизнесом и делюксом. Это позволяет обосновывать цену, которая в разных домах может сильно отличаться и при первом впечатлении казаться несправедливо высокой. К тому же из некоторых участников нужно вытеснить условный «Омск», «вторичку» и «эконом-комфорт» и постепенно заместить их новыми ценностями, осознаниями и восприятиями. Непростая задача.

Другим организаторам обучающих программ, которые тоже называют своих студентов «элитными брокерами», хотя сами в реальности работают совсем в другом сегменте на стыке комфорта и бизнеса, все эти «разговоры о высоком» покажутся шелухой и ненужной болтовнёй. Не можем с ними согласиться, поскольку хороший премиальный брокер, успешно продающий новые дорогие дома в центре мегаполиса, должен уметь не только звонить и показывать, но и быть эстетом, любить архитектуру, разбираться в искусстве, дизайне и в интерьерах.

Второй желанной для нас категорией студентов является человек, который уже работает в продажах и имеет много практики общения и закрытия сделок, но в другой сфере. Он далёк от рынка недвижимости и хочет быстро узнать о нём в деталях. Это позволяет ему обрести уверенность и продавать без напряжения. Напряжение появляется, когда ты боишься услышать от клиента вопрос, на который не знаешь ответ. Отличное знание теории даёт уверенность и в применении. Это вторая половина участников текущего потока.

В первой части обучения мы выделили два больших модуля: «Город» и «Дом». В «Городе» мы изучали Москву, её устройство, экологию и все округа с привязкой к нашим объектам. Детально разобрали десять районов центра, 23 московских застройщика со всеми их строящимися и готовыми домами, историческую и современную архитектуру Москвы и основных столичных архитекторов, а так же историю формирования города и происхождение названий ста значимых центральных улиц.

В блоке «Дом» мы дали главную большую лекцию: «30 элементов и систем современного жилого здания», построенную на сотнях примеров, рендеров и фотографий с рынка премиальных новостроек Москвы. Сами кайфанули, когда её делали и студенты были в восторге. Мы разобрали так же основные тренды и типы рынка недвижимости, 15 отличий домов по классам, разницу между апартаментами и квартирами, и с экспертом прошли большую лекцию по налогам.
Приглашённые спикеры курса в этом модуле дали так же крутейшие блоки знаний про исторические и современные стили в интерьерах с привязкой к строящимся в Москве проектам, а так же блок про философию создания планировок, основные помещения квартиры и их составляющие. Были ещё технические лекции про инженерные системы современного дома, детали про вентиляцию и кондиционирование.

Если представить любую сферу деятельности в виде матрицы с определенным разрешением и количеством пикселей, то количество пикселей, которые видит и может различать в своей работе человек и определяет его профессионализм. Это наше профессиональное разрешение.

Первая часть обучения создала у студентов достойный фундамент знаний и уже позволила в конце блока узнавать проекты, называть застройщиков и кто какие дома строит, различать проекты внешне. Это новые пиксели в матрице профессиональной реальности студентов Академии. При этом практически каждое утро по 1,5 часа ребята исследовали центральные районы ногами. Так создаются важные нейронные связи и теория становится знанием.

Продолжение первого потока будет уже в марте. Эта часть курса практическая. Третий модуль называется «Сделка». Будем тренироваться в понимании реальности клиента, правильном снятии запросов, показах и деталях проведения сделок. В модуле с брокер-турами посетим десятки интересных, значимых готовых и ещё строящихся московских проектов, хотя и в первой части обучения в четверг и пятницу после лекций мы уже посмотрели некоторые лоты.
Все лекции получились плотные, без воды. Мы записываем их на видео и сделаем доступными для прохождения в нашей академии для тех, кто хочет погрузится в мир премиальных новостроек Москвы и хочет получить приглашение работать в Whitewill.

Любим свою работу.

Вчера Олег Торбосов, основатель Whitewill, познакомился с человеком, который 9 лет работал директором по клиентскому сервису в холдинге Louis Vuitton.

Он много лет обучал продавцов этого премиального бренда качественному общению, философии и искусству оказания достойного сервиса для состоятельных клиентов и тому, как своей работой вызывать у покупателей кайф и дофамин — гормон счастья.

Иногда, находясь в позиции клиента или обсуждая с друзьями продукты каких-то компаний, у нас непроизвольно вырывается:— О, кайф. Это очень важный момент в жизни компании. Клиент кайфанул. Но самая сильная химия счастливых сделок происходит, когда кайф есть с двух сторон: у покупателя и у продавца.
Мы видим в этом большую точку роста для брокеров по элитной недвижимости. У некоторых получается искренне любить покупателя и обволакивать его заботой, оказывая выдающийся сервис. У других нет. Одни готовы служить, не унижаясь, а с достоинством, лёгкостью, благородством, продавая продукт, в который влюблены. Другие, считают себя выше этого. Почему? Дело в убеждениях.

Мы хотели бы, чтобы все брокеры Whitewill продавали, научившись не развешивать на покупателей ценники и ярлыки, и не определяли уровень своей любезности и интереса к клиенту по его внешнему виду. Это работа на уровне внутренних убеждений и философии компании.
Вчера на лекции по сервису Олег понял, что сделает так, чтобы в Whitewill на уровне ДНК компании нельзя было развешивать на спорных клиентов принятые в нашей сфере шильдики: «это туристы», «это весеннее обострение».

Он хочет, чтобы ребята не то, чтобы не хотели произносить вслух свои оценки, а даже не могли допускать в голову токсичные мысли о людях, которые доверили нам свои контакты и интересуются недвижимостью.

Олег хотел бы, чтобы наши брокеры внутри были преисполнены благодарностью, великодушием, человеческими добродетелями и достоинством, без оценок и ноток цинизма, но при этом хорошо знали своего клиента. Know your client — KYC. Мы просто должны знать с кем работать и иметь роскошь выбирать своего клиента.
Те, кто не смогут подстроиться под нашу философию любви и кайфа к клиенту и не примут её, смогут с достоинством пойти работать в другие агентства недвижимости, где принято перемывать косточки на кухне и хорошенько пригреть словечком. У нас так не получится.

Основатель Whitewill договорился с этим экспертом в марте провести для команды трехчасовую лекцию по сервису и психологии работы с клиентами. Вместе подготовят супер контент под сферу недвижимости и сделают кайф для брокеров Whitewill, которые потом сделают кайф для наших клиентов.

P.s. Где нужно работать, если вы сильный московский брокер и хотите не только продавать, но и развиваться, вы и так знаете.

Агентству недвижимости Whitewill три года, и всё это время мы продаем только дорогие столичные новостройки от лучших застройщиков Москвы. Про наши позиции на рынке и объёмы продаж вы уже читали или можете это легко сделать, полистав ленту.

До открытия агентства Олег Торбосов, основатель Whitewill, ни дня не работал риелтором, и после запуска компании не принялся ездить по показам и продавать квартиры. Он как хороший методолог каждый день наблюдал за тем, как это делают его брокеры, задавал много вопросов и описывал успешные и неуспешные действия. Спрашивал, чего не хватает тем или иным продавцам, приглашал экспертов и проводил для ребят развивающие и продуктовые лекции. Так появилась внутренняя система обучения брокеров Whitewill.

В нашем сегменте не бывает сложных цепочек сделок и расселений коммуналок, чем так гордятся риелторы «старой школы». Продавать новые дома от застройщика легко. Рынок прозрачен и понятен. Для успеха в профессии нужно просто хорошо знать ключевые объекты и застройщиков, понимать Москву и особенности тех или иных районов, иметь навыки хорошего продавца и обладать общечеловеческими качествами: умением качественно общаться, уверенностью, управлением собственными эмоциями, пониманием реальности клиента. Ещё, конечно, важно иметь жизненную энергию и не лениться.

Вознаграждение за эту работу достойное. Средний брокер у застройщика или в агентстве недвижимости получает со сделок от 200-300к рублей в месяц. Но у этой профессии есть отличный бонус — возможность сорвать куш. В твои руки может попасться клиент на какой-нибудь дорогой пентхаус или глава семейства, который купит с тобой целый этаж в хорошем новом доме. Вознаграждение брокера за такие крупные сделки исчисляется миллионами, а иногда и десятками миллионов рублей. Можем добавить из наблюдений — почти каждый может претендовать на такую продажу. Но для этого нужно хорошо знать основы этой профессии.

Именно эти основы Олег и планирует дать в рамках «Академии элитных брокеров». Курс по профессии «Брокер новостроек» будет состоять из четырёх модулей длительностью по 5 дней на полном дне обучения, и будет проходить только офлайн в Москве на базе нашего головного офиса в Сити. Проводить первый поток будет Олег Торбосов.

Сейчас он финализирует программу и ведет переговоры с теми экспертами и застройщиками, которых хочет привлечь для проведения некоторых блоков обучения. Один из модулей полностью выездной и будет проходить на объектах. Студенты побывают на десятках основных московских строящихся и готовых проектах и изучат эти дома. Старт первого модуля планируется уже в феврале-марте.

Скажем сразу, что стоимость базового пакета обучения будет равняться месячному доходу среднего московского брокера — 290 000 рублей. Будет ещё VIP-пакет с дополнительным авторским секретным модулем обучения от Олега, расширенным пакетом посещения проектов, на которые не поедет основная группа, и серией ужинов с ним и руководителями московских застройщиков — он стоит 690 000 рублей.

В первом потоке мы видим примерно 20 человек. Лучшим выпускникам мы предложим место брокера в нашей компании. Ради этого мы и запускаем обучающий проект. Для Whitewill это будет кузница кадров.

Какой-то отдельный сайт и рекламную компанию, надеемся, делать не придётся, попробуем заполнить группу из наших читателей и подписчиков.

Важно: перед зачислением на курс будет проходить небольшое собеседование. Мы видим на обучении:
— успешных продавцов из других сфер: авто, ювелирка, часы, оборудование, которые хотят разобраться, обучиться и продавать дорогую недвижимость;
— хороших региональных риелторов, кто хочет работать с московскими новостройками и знать рынок;
— руководителей региональных девелоперов, кто хочет напитаться идеями, деталями и знаниями для усиления своих компаний и продукта.

Не видим на обучении основателей и действующих сотрудников других московских агентств недвижимости, работающих в нашем сегменте.

Если среди читателей уже есть люди, кому больше не нужно продавать, и он уже уверено хочет попасть на первый поток, пишите в Директ Олегу @olegtorbosov.

Расскажите о том, чем занимаетесь, для чего вам обучаться этой профессии, ну и готовьте половину стоимости обучения в качестве предоплаты для бронирования места в группе.

Если ещё не готовы, то подождите, в следующей части опубликуем программу обучения. В случае, если желающих попасть в группу будет больше, чем планировали, обязательно поднимем цену.

На прошлой неделе в субботу уже в 10 утра у нас был полный офис сотрудников. Олег Торбосов, основатель Whitewill, сделал большое 8-часовое обучение для брокеров по финальному этапу закрытия сделок и по работе с возражениями клиентов. В этой области самая большая точка роста.

И вроде бы большинство техник и методик известны, но каждый новый подход к снаряду и взгляд на старую тему под новым ракурсом даёт большую глубину осознания.

Главный инсайт: существует мнение, что рабочие навыки, которые внешне кажутся простыми, не требуют серьезной тренировки. Типа и так всё понятно. Но это заблуждение. Отработка, повторение и доведение до уровня автоматизма некоторых простых вещей даёт брокеру новый уровень компетентности и уверенности.

Когда клиент озвучивает возражение, то мы сразу интуитивно сопротивляемся, пытаемся начать аргументировать, переубеждать его. В субботу мы увидели, как защищались и нападали на покупателя некоторые брокеры во время тренировочных упражнений, и как неумело получалось у них отбиваться от клиентских возражений в самом начале обучения. В конце дня у ребят всё встало в голове по местам.

Важно различать в речи возражения, требования, жалобы и условия. Они по-разному проявляются в диалоге и имеют различные алгоритмы отработки. В общем мы кайфанули вместе с 30 нашими лучшими брокерами, которых пригласили на обучение.

До конца года компания поставила план сделать большую книгу возражений и прописать лучшие алгоритмы по финальному этапу закрытия сделок.

Если вы сильный московский брокер, приходите работать в Whitewill. Будем давать классных клиентов, вовремя и хорошо платить, вкладываться в вас, прокачивать и обучать. Скорее всего в ноябре выполним наш амбициозный план по продажам (пока 82% выполнено) и поедем все вместе отдыхать в тёплые страны за счёт компании.