С брокерами иногда приходится расставаться. Чаще всего расставание происходит по инициативе компании — мы прощаемся с теми, у кого так и не получается продавать, при том что все другие члены команды с тем же обучением, с тем же потоком клиентов, с теми же системами и продуктом — продают. Обычно мы ждём 3-6 месяцев и прощаемся.
Мы до сих пор не нашли этот секретный элемент или группу элементов, которые блокируют сделки у некоторых продавцов. Может это особенности мимики или жестикуляции, строение лица, взгляд, произношение и интонация, сглаз, запах от тела или изо рта, манера одеваться, перхоть, одеколон, а может какие-то ментальные блоки и запреты на продажу дорогого, на заработок, на счастье других, установки из детства. Мы пока не разгадали этот шифр. Такие брокеры бывают и никаких видимых факторов, почему менеджер так и не смог ничего продать за полгода, проведя сотню показов с адекватными клиентами, мы пока не нашли.
Редко, но случается, что брокеры, к которым у нас нет претензий и которые продают, всё же уходят из компании. За четыре года работы Whitewill такое было девять раз. Четверо брокеров уходили в девелоперские компании, и, что любопытно, двое из них потом вернулись назад. Мы улыбаемся и с теплом принимаем погулявших детей обратно в дом.
Трое хороших продавцов полностью ушли из недвижимости, найдя любовь или новое дело в другой сфере. Жаль, но это жизнь. И только два неплохих брокера за нашу историю перешли работать к конкурентам. И вот эти кейсы больше всего интересны для изучения.
Понятно, что данных для анализа не много, но причина примерно ясна. У нас сильная команда и за внутренние лидерские позиции среди брокеров идёт нешуточная борьба. Особенно все ребята могли почувствовать это текущим летом. У некоторых продавцов есть профессиональные амбиции и желание занимать первые места, но в Whitewill у них это не получается делать стабильно долго, потому что вокруг работают мощные, сильные и работоспособные брокеры.
В таком случае человек решает схитрить, переходя в меньшее по размерам и динамике агентство, где с нашей школой и привычным ритмом Whitewill он тут же становится среди местных брокером красавчиком и на эффекте низкой базы занимает позицию лучшего продавца.
Такие рокировки мы не осуждаем, это хитрость, но обманываешь ты прежде всего сам себя. Это похоже на шаг назад или личное профессиональное поражение. Это как, играя в лучшей команде высшей лиги, перейти в лигу к юниорам и сразу стать там чемпионом. Или обидеться на сильных соперников в «Формуле-1», прийти в «Формулу-2» и там надрать всем зад. Медали внешне будут похожи, но это разные по сладости медали. Других можно обмануть, но себя обмануть сложнее.
Вместо работы над собой, анализом слабостей и ошибок, ты просто меняешь систему Х;Y. Обоим брокерам правда было хорошо за 40, но у нас не было к ним претензий по качеству работы. Для себя мы поняли, что человека, который отступает или сдаётся, не будем уговаривать и мотивировать — его проще отпустить. Если человек по возрасту или состоянию эмоционального здоровья больше не может держать наш темп и выбирает тихую гавань — понимаем его и не осуждаем.
Интересно, что такие брокеры уходят в компании, которые очень хотят быть похожи на Whitewill, усердно копируют нас в маркетинге и стиле ведения дел, но только ты сам, приходя на званый ужин, знаешь — настоящий у тебя костюм от Louis Vuitton или мастерски сделанная подделка.
